Quanto investir em tráfego pago: como calcular a partir do ticket e da margem

Comece pelo quanto você pode pagar por cliente

O erro mais comum é definir a verba pelo que “dá para gastar” no mês. O caminho mais seguro é o contrário: descobrir primeiro o custo máximo por venda que ainda deixa lucro, e só depois calcular o investimento.

Para isso, use a margem de contribuição: o que sobra de cada venda depois de pagar o produto ou serviço, impostos, taxas e comissões. Não é o preço de venda, é o que efetivamente fica.

• Exemplo simulado: se o seu ticket médio é R$ 200 e a margem de contribuição é de 40%, sobram R$ 80 por venda.
• Se você pagar R$ 80 em anúncios para conseguir essa venda, empatou. Se pagar R$ 100, perdeu dinheiro em cada cliente.
• Nesse exemplo, um custo por venda de R$ 40 a R$ 50 ainda deixa margem para o resto da operação.

Leve em conta a recompra

Muitos negócios não vivem da primeira venda, mas da segunda, da terceira e das seguintes. Delivery, estética, academia, provedor de internet, autopeças: em todos eles o cliente costuma voltar.

Se esse é o seu caso, a conta muda. Exemplo simulado: o cliente do exemplo anterior compra, em média, três vezes no ano. A margem dele no ano passa a ser R$ 240, e não R$ 80. Com isso, pagar R$ 80 pela primeira venda pode fazer sentido, desde que você tenha como trazer esse cliente de volta.

Atenção: só use a recompra no cálculo se ela for real e medida. Se você não sabe quantas vezes o cliente volta, faça a conta só com a primeira venda e trate a recompra como bônus.

Da venda para a conversa: a taxa de fechamento

Nas empresas que vendem pelo WhatsApp, o anúncio não entrega uma venda, entrega uma conversa. Por isso é preciso saber quantas conversas viram venda.

Exemplo simulado: se, de cada 10 conversas, 1 vira cliente, e o custo máximo por venda é R$ 50, você pode pagar no máximo R$ 5 por conversa. Se o fechamento sobe para 2 em cada 10, o mesmo custo por venda permite pagar até R$ 10 por conversa.

Repare no efeito: melhorar o atendimento dobra o quanto você pode investir por contato, sem mexer no anúncio. É por isso que, na AXIS, a estrutura comercial entra antes de aumentar a verba.

Calculando o investimento mensal

Com o custo por venda definido, o investimento mensal sai de uma multiplicação simples:

1. Defina quantas vendas novas você quer por mês e quantas a sua equipe consegue atender bem.
2. Multiplique pelo custo por venda que você aceita pagar.
3. Confira se o caixa aguenta esse valor por pelo menos dois a três meses de teste.

Exemplo simulado: meta de 30 vendas novas por mês, com custo por venda de R$ 50, dá R$ 1.500 por mês em anúncios. Se a equipe só consegue atender 15 clientes novos com qualidade, investir para trazer 30 é desperdício: metade dos contatos vai esfriar sem resposta.

Reserve verba para a fase de teste

Nas primeiras semanas, as plataformas ainda estão aprendendo quem responde melhor aos seus anúncios, e você ainda está descobrindo qual oferta e qual criativo funcionam. É normal o custo por conversa oscilar nesse período.

Por isso, não decida o futuro do tráfego pago em uma semana. Defina antes um período de teste e o que vai ser medido nele: custo por conversa, taxa de fechamento e custo por venda. No fim do período, compare com o custo máximo que você calculou e ajuste a verba para cima ou para baixo.

O que muda a conta

• Ticket alto e venda demorada: em serviços de valor maior, a decisão leva dias ou semanas. O custo por contato tende a ser maior, e o acompanhamento depois da primeira conversa pesa muito.
• Negócio local: quem atende só um bairro ou uma cidade tem um público menor. A verba precisa respeitar esse tamanho para não mostrar o mesmo anúncio vezes demais.
• Sazonalidade: datas fortes do seu segmento pedem mais verba; meses fracos, menos. A conta do custo por venda continua valendo.
• Custo da gestão: o valor pago à agência ou ao gestor também é custo de aquisição. Some ao investimento em anúncios ao calcular o custo real por cliente.

Erros que fazem a verba render menos

• Definir o investimento pelo que sobrou no fim do mês.
• Copiar o valor que outra empresa diz que investe, sem saber a margem dela.
• Medir o resultado por clique, curtida ou alcance, e não por venda.
• Trazer mais contatos do que a equipe consegue responder.
• Mudar tudo a cada três dias, sem dar tempo para a campanha aprender.

Um exemplo real

No case da Norte Açaí, de Feira de Santana, o delivery saiu do zero e passou de R$ 500 mil em faturamento em 5 meses, com R$ 28.500 investidos em anúncios. O resultado não veio só da verba: veio de campanhas diárias, canal próprio de pedidos e fidelização trabalhando juntos.

Quer ver como a AXIS monta e acompanha as campanhas? Conheça o serviço de tráfego pago para vendas.