Marketing e comercial: por que não dá para trabalhar separado

Os sinais de que as duas áreas estão separadas

Se você reconheceu dois ou mais desses sinais, o problema provavelmente não é falta de anúncio nem falta de vendedor. É falta de ligação entre as duas pontas.

Por que a separação custa vendas

O marketing que trabalha sozinho tende a otimizar o que consegue ver: o custo por clique, o custo por mensagem. Se ninguém devolve a informação de quais contatos viraram clientes, a campanha pode ficar “barata” trazendo gente que nunca compra.

O comercial que trabalha sozinho não sabe o que foi prometido no anúncio, não sabe quando vai chegar um volume maior de contatos e não tem como avisar que um tipo de cliente fecha mais que outro. Cada lado faz o seu melhor e, mesmo assim, o resultado não aparece.

No fim, o dono paga pelas duas pontas e recebe a soma das falhas: anúncio atraindo o público errado e atendimento despreparado para o público certo.

O que muda quando as duas áreas trabalham juntas

• Um número em comum: em vez de cada lado com seu indicador, todos olham para clientes conquistados e custo por cliente.
• Retorno do comercial para o marketing: quem atende informa quais conversas viraram venda, e a campanha é ajustada com base nisso.
• Oferta alinhada: o que o anúncio promete é exatamente o que o atendimento sabe explicar e vender.
• Capacidade respeitada: o volume de contatos é planejado de acordo com o que a equipe consegue atender bem.

Como o Método AGD organiza isso

O Método AGD (Aquisição Guiada por Decisão) foi criado pela AXIS justamente para não separar as duas pontas. Enquanto a maioria das agências gera mais leads para uma operação desorganizada, o método faz o contrário: primeiro estrutura a operação comercial, depois coloca clientes qualificados para entrar nesse sistema. São quatro etapas:

A ordem importa. Colocar a campanha no ar antes de organizar o atendimento é encher um balde furado. Os detalhes da segunda etapa estão na página de estratégia e estrutura comercial.

Quem faz o quê

Juntar as duas áreas não significa que todo mundo faz tudo. Cada lado continua com suas tarefas, mas com pontos de encontro definidos:

• Marketing: escolher o público, montar a oferta e o criativo, cuidar das campanhas e acompanhar o custo por contato.
• Comercial: responder rápido, entender a necessidade, conduzir a conversa até a venda e registrar o resultado de cada contato.
• Juntos: definir a oferta antes de ela ir para o anúncio, revisar os números com regularidade e decidir o que muda no mês seguinte.

O registro feito pelo comercial é o que fecha o ciclo. Sem saber quais contatos viraram clientes, o marketing continua ajustando a campanha às cegas. Com essa informação, dá para investir mais no que traz venda e cortar o que só traz conversa.

Na AXIS, esse encontro tem data marcada: relatório toda semana e reunião estratégica todo mês, olhando campanha e processo comercial na mesma mesa.

Um exemplo real

No case da Norte Açaí, de Feira de Santana, o trabalho juntou três frentes: campanhas e ofertas que geram pedidos todos os dias, um canal próprio para o cliente comprar direto da marca e o uso da base de clientes para trazer quem já comprou de volta. Marketing, canal de venda e relacionamento funcionando como um sistema só. O delivery saiu do zero e passou de R$ 500 mil em faturamento em 5 meses, com R$ 28.500 investidos em anúncios.

Por onde começar na sua empresa

1. Escolha um número em comum para as duas áreas: clientes novos no mês e quanto custou cada um.
2. Registre a origem de cada contato: de qual campanha ou canal ele veio.
3. Marque uma conversa curta e regular entre quem cuida do marketing e quem atende, para trocar o que funcionou e o que não funcionou.
4. Antes de mudar uma campanha ou uma oferta, avise quem atende.
5. Ajuste o volume de anúncios ao que a equipe consegue responder bem.

Não precisa de software caro para começar. Uma planilha simples, preenchida com disciplina, já mostra muito mais do que dois relatórios separados. Se quiser entender a visão da AXIS sobre isso, leia a página sobre a AXIS.